Werbeideen auf Marketing Guide

Kürzlich habe ich mich über einen verkorksten Telefonverkauf beschwert, nun möchte ich aber nicht nur der olle Meckerheini sein sondern aus meiner Sicht kurz schildern wie man durchaus am Telefon verkaufen kann.

An erster Stelle steht wie bei jedem Akquiseprojekt zunächst die Recherche! Dies gilt auch für vermeintlich fertige Leads oder Bestandskunden – denn nichts ist peinlicher als einen Interessenten oder Bestandskunden mit den falschen Namen oder sonstigen Tritten ins Fettnäpfchen zu verstimmen. Also gilt es Informationen zu sammeln.

Wen will ich anrufen?
Was will ich verkaufen?
Welchen Nutzen biete ich dem Angerufenen damit?
Welches Ziel verfolge ich mit meinem Anruf?

Ist diese Hürde genommen gilt es eine Strategie für das Telefonat zu erarbeiten. Aber bitte keinen fertigen Leitfaden der dann stur vorgelesen wird!

Zumeist erreicht man seine Zielperson nicht direkt sondern landet bei der Sekretärin oder noch schlimmer an der zentralen Telefonstelle. Es gilt also zunächst zu dem gewünschten Gesprächspartner durchzudringen. Hier währt ehrlich doch am längsten, verraten Sie ruhig um was es geht. Natürlich muss das Anliegen entsprechend verpackt sein, nennen Sie also den Nutzen Ihres Produkts/Dienstleistung („Ich habe einige interesannte Ideen für Herrn bezüglich möglicher Einsparpotenziale im Versandwesen, bitte verbinden Sie mich mit Ihm“). Lassen Sie sich nicht auf lange Diskussionen mit Sekretärinnen ein, das führt nicht zum Ziel. Hier heißt es nett aber bestimmt den gewünschten Ansprechpartner verlangen.

Nun haben Sie es also geschafft, am anderen Ende klingelt das Telefon Ihres potenziellen Kunden. Jetzt
kommt es auf Ihre kommunikativen Fähigkeiten an.Zunächst eine freundliche, kurze und informelle Vorstellung, also Ihr Name, Firma und Ihr Anliegen – ohne viel TamTam, Ihr Gesprächspartner hat sicher wenig Zeit. Wenn Sie es an diesem Punkt schaffen ausreichend Interesse zu wecken sind Sie kurz vorm Ziel, denn geht Ihr Gesprächspartner auf Ihre Vorstellung ein können Sie Ihm beruhigt ausführlicher von Ihrem Produkt erzählen. Und dann? Zum Glück haben wir zu Beginn das Ziel des Anrufs definiert.

Wahrscheinlich wird Ihr Ziel kein direkter Verkauf sein, sondern ein Termin für eine Präsentation, das zusenden einer Produktprobe, die Einladung zu einer Inhouse-Messe – es gibt zahlreiche Möglichkeiten den gewonnenen Interessenten letztendlich zum Kunden zu machen, aber das hat mit dem Telefonat nichts zu tun.

Abschließend möchte ich noch über ein paar No-Go´s beim Telefonmarketing schreiben. Vermeiden Sie zwingend das inflationäre verwenden des Kundennamens! Auch die Verwendung von fertigen Scripten, jegliche Konjunktive (könnte, hätte, sollte, dürfte,…) und das Wort „Eigentlich“ – das sollten Sie am Besten sofort aus Ihrem Wortschatz streichen!