Existenzgründer haben es nicht einfach. Besonders wenn es Einzelkämpfer sind, also ohne Angestellte gegründet wird, im schlimmsten Fall auch noch ihne ausreichende Kapitaldecke. Da kommen dann Unternehmensberater, Werbefachleute, Anzeigenverkäufer und noch viele mehr auf den frisch gebackenen Unternehmer zu und erzählen Ihm das er ohne all diese Leistungen keine Kunden gewinnen kann. Also wird aus dem schmalen Budget für alle etwas rausgepresst, man will schließlich einen guten Eintritt in den Markt haben.

Und dann? Anzeigen sind geschaltet, Flyer verteilt, Plakate geklebt und Telefonbucheinträge veröffentlicht – aber neue Kunden kommen nicht. Es gilt also doch alles allein zu tun. Aber wie kommt man denn an die so sehr ersehnt Kundschaft ran? Eine pauschale Antwort auf diese Frage gibt es natürlich nicht, wäre ja auch zu einfach. Allein der Gegenstand des Unternehmens und die damit verbundene Zielgruppe entscheiden über erfolgsversprechende Alquisestrategien. Es gilt also zunächst ganz klar seine Zielgruppe zu definieren. Bewegt man sich im Endverbraucher oder Unternehmergeschäft? Das ist eine sehr zentrale Frage, da der Gesetzgeber private Haushalte sehr scharf vor unerwünschter Werbung schützt. Im Folgenden möchte ich mich aber auf den sogenannten B2B-Sektor beschränken, also Geschäfter von Unternehmer zu Unternehmer.
Zielgruppe: Ihre Zielgruppe könnten zum Beispiel alle Unternehmen aus der produzierenden Metallbranche, die nicht mehr als ca 10 Millionen Euro umsetzen und nicht Teil eines großen Konzerns sind sein. Diese Definition setzt sich aus Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung (wer benötigt mich oder mein Produkt), Ihrer Leistbarkeit (Unternehmensgröße=nicht mehr als 10 Millionen Umsatz im Jahr) und Ihrem Wunsch nach schnellen Entscheidungswegen (eigenständiges Unternehmen) zusammen.

Nun können Sie überlegen wie Sie diese Zielgruppe finden (noch nicht erreichen), Branchenregister, Recherche im Internet oder Zukauf von Adressen sind nur einige der vielen Möglichleiten. Sobald Sie einen gewissen Bestand an potenziellen Kunden recherchiert haben müssen Sie sich Gedanken über die Ansprache machen. Auch hier kommt es immer auf Sie und Ihr Unternehmen an. In diesem Fall wählen wir ein Mailing mit telefonischem Nachfassen. Sie schreiben also ein möglichst persönliches Postanschreiben an Ihre potenziellen Kunden. In diesem Schreiben stellen Sie ganz klar Ihren Nutzen und Ihr Leistungsvermögen heraus und erwähnen das Sie sich in wenigen Tagen telefonisch melden. Ist das Schreiben raus heißt es geduldig warten – mindestens 2-3 Tage.

Nun ist es an der Zeit, erstellen Sie sich eine Liste aller angeschriebenen und rufen Sie von oben nach unten alle an. Sie trauen sich nicht? Warum sind Sie dann Selbstständig? Wenn Sie an diesem Punkt Ihre Hemmungen nicht verlieren war die ganze Aktion umsonst – und damit meine ich nicht das Mailing sondern Ihre Existenzgründung! Also los, ran ans Telefon!
Die ersten werden höchstwahrscheinlich absagen, man merkt Ihre Nervosität und Ihnen fehlt die Erfahrung – das macht aber nichts. Spätestens in der Mitte Ihrer Liste verbuchen Sie erste Erfolge und können Termine zur persönlichen Vorstellung Ihrer Leistungen / Produkte vereinbaren.

Frustration ist ein wichtiges Thema bei der Kaltakquise. Immer wieder höre ich das die viele vertane Zeit nervt oder es frustrierend ist wenn der Kunde nach weit fortgeschrittenen Verhandlungen doch nicht kauft. Das ist auch alles richtig, aber so läuft nunmal das Geschäft. Wer sich also zu schnell entmutigen lässt oder seine Hemmungen nicht aufgeben kann sollte entweder einen Profi engagieren oder um neue Kunden beten.