Immer wieder stößt man auf Erfahrungsberichte das Telefonakquise nicht funktioniert, oder Mailings keine Response erzielen. Ja wie soll man dann neue Kunden gewinnen?Abwarten bis das Telefon klingelt oder jemand zur Tür rein kommt? Sicher nicht.

Doch wo liegt das Problem? Meist darin das diese Versuche auf eigene Faust gestartet wurden, ohne das notwendige Know-How. Hauptsache Geld gespart. Wer schoneinmal mit einem Profi im Bereich der Neukundengewinnung zusammen gearbeitet hat weiß das es nicht reicht wahllos Briefe zu versenden oder planlos potenzielle Kunden anzurufen. Einen Plan aufstellen ist hier die Zauberformel. Doch wo beginnt man da? Wie immer an der eigenen Nase! Zunächst muss einmal der Markt beobachtet werden – nur so kann man sich an diesem einordnen. Wir haben uns also jetzt am Markt orientiert und wissen wo wir stehen. Nun gilt es sich von der Masse abzuheben. Was machen wir besser, schneller, schöner, größer oder einfach anders? Wissen Sie nicht? Dann nochmal von vorn!

Dieses Alleinstellungsmerkmal (auch USP genannt) gilt es dann zu kommunizieren, herauszustellen! Denn nur mit einem USP können Sie potenzielle Kunden davon überzeugen Sie zu engagieren bzw Ihre Produkte zu kaufen. Wenn diese (enorm wichtigen) Schritte erledigt sind ist es notwendig die Zielgruppe zu definieren. Wem nützen meine Leistungen/Produkte am Meisten? Ist die Zielgruppe gefunden ist es wichtig zu wissen wo dort der Schuh gerade drückt – denn dann trifft man in der späteren Ansprache auch den Nagel auf den Kopf!

Sobald auch dies erledigt ist müssen Adressen und Entscheider aus der Zielgruppe identifiziert werden – Ihre Zielgruppe bekommt jetzt einen Namen und eine Telefonnummer. Die Qualifizierung der Adressen ist ein entscheidender Bestandteil der Akquise, denn richtig gutes Adressmaterial sorgt für hohe Quoten. Also recherchieren, recherchieren und recherchieren (oder recherchieren lassen)!

Jetzt ist es an der Zeit das Werbemedium auszuwählen, normalerweise ist dies ein Mailing. Dieses sollte möglichst individuell und ansprechend gestaltet sein, aber immer mit Blick auf die Erwartungen und Bedürfnisse der Zielgruppe. Im Mailing wird ein Anruf angekündigt und natürlich versucht entsprechendes Interesse (Bedarf) zu wecken.

Ist das Mailing versandt gilt es den angedrohten Anruf auch im angegebenen Zeitraum zu tätigen, sonst wirkt es unglaubwürdig und führt nicht zum erwünschten Erfolg. Also schaffen Sie ausreichend Kapazitäten um alle Kontakte anrufen zu können, bedenken Sie das zum Teil 5-6 Versuche notwendig sind. Für die Anrufe müssen natürlich alle bisher gesammelten Informationen bereit liegen.

Nun sollten einige Termine anstehen, ansonsten ist in der bisherigen Kette ein Fehler gewesen (oder es waren zu wenige Empfänger). Auch hierfür müssen genügend Kapazitäten an Aussendienstlern bereit stehen damit alle Interessenten besucht werden können.

Am Ende sollten einige Aufträge/Bestellungen sowie viele Interessenten stehen die die Kosten für die ganze Aktion zumindest mittelfristig rechtfertigen, wobei die Ausgaben nicht als Kosten sondern als Investition in den Unternehmenserfolg gesehen werden sollten.

Dies war jetzt selbstredend eine stark verkürzte Version, sollte aber zumindest einen groben Überblick geben auf was Sie achten sollten – und vor allem: Unterschätzen Sie solche Aktionen nicht!

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