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Blogparade: Erfolgreiche Preisstrategien

Andrea Jülichs hatte mich angerufen mit der Bitte an dieser Blogparade teilzunehmen und wer so lieb fragt bekommt natürlich kein Nein!

Wie die Überschrift schon verrät möchte ich im Folgenden klären warum Preistransparenz sehr wichtig ist, besonders im Dienstleistungssektor.

Der Preis ist ein wichtiger Bestandteil der Positionierung eines Unternehmens am Markt. Es gibt oft viele Mitbewerber die ähnliche oder gar gleiche Leistungen anbieten. Für den potenziellen Kunden ist es auf den ersten (und oft auch auf den zweiten) Blick nur schwer möglich Anbieter A von B zu differenzieren. Hier stellt man über den Preis eine Erwartungshaltung des potenziellen Kunden her, besonders im Bezug auf Qualität und Service.

Getreu dem Motto unserer Omas “Was nix kost taugt auch nix” definieren sich Dienstleister auch gerne über den Preis.

Da der Preis also zur Positionierung des Unternehmens gehört ist es allein deshalb wichtig gegenüber allen Kunden eine möglichst transparente Preisgestaltung zu bieten. Wenn Sie jetzt denken das dies allein über die Festlegung des Stundenpreis getan ist begeben Sie sich in Gefahr. Denn wie oft erwarten Kunden ein Festpreis-Angebot? Natürlich wird dies auf Grundlage der kalkulatorisch benötigten Stunden und des offen kommunizierten Stundenpreis berechnet – doch hier liegt auch die Gefahr. Denn oft versucht hier der Dienstleister das Optimum für sich herauszuholen, soll heißen wenn der Kunde über ein offensichtlich hohes Budget verfügt werden hier und da ein paar Stunden mehr benötigt um am Ende mit einem guten Gewinn dazustehen.

Wird die gebotene Arbeit zur Zufriedenheit abgeliefert und alle Versprechungen eingehalten wird es zunächst auch keinerlei Probleme geben. Diese beginnen erst dann wenn eben dieser Kunde einen anderen Kunden trifft und sich über die erbrachte Leistung erfreut. Irgendwann kommt der Preis zur Sprache – und was nun passiert ist klar: Er bemerkt das er das doppelte bezahlt hat und wird alles andere als zufrieden sein, im schlimmsten Fall droht erheblicher Ärger.

Ein ähnliches Problem kann natürlich auch umgekehrt entstehen: Sie, als Dienstleister, haben wie viele andere Unternehmen auch mit der Krise zu kämpfen und bewegen sich plötzlich auch im Kundenkreis der billigeren Konkurrenz. Um dort wenigstens einige wenige Kunden zu gewinnen verkaufen Sie bei diesen Unternehmen von Beginn an Ihre Leistungen günstiger. Natürlich wird die Leistung weiterhin mit der gewohnten Qualität erbracht – es geht neben dem reinen Überleben auch um den Ruf des Unternehmens. Dieser Kundenkreis wird wahrscheinlich von der Arbeit und dem Service sehr überzeugt sein, bewegte man sich bis dahin ja auf einem niedrigeren Niveau. Überzeugte Kunden reden gern über die erhaltene Leistung und auch über den Anbieter. So werden auch in Zukunft einige Anfragen, aus einer Zielgruppe die aufgrund des geringen Budgets keine ist, eingehen und Verkaufsgespräche entstehen. Diese Gespräche sind allerdings von Anfang an zum scheitern verurteilt, da diese potenziellen Kunden ein völlig falsches Bild der zu erwartenden Kosten haben. Auch in diesem Fall lohnt es sich nicht die Preise nach Lust und Laune zu gestalten.

Es ist also enorm wichtig ein tragbares Preismodell zu entwickeln und dieses dann auch zu publizieren und nicht davon abzuweichen. Selbstverständlich sind Rabatte oder Aufpreise machbar – doch diese müssen ganz eindeutig kommuniziert und begründet werden. Am Ende ist immer der Dienstleister der Verlierer einer willkürlichen Preisgestaltung. Das Verhältnis zwischen Dienstleister und Kunde sollte stets fair sein – doch dies erfordert auch das der Kunde die Preise verstehen und vergleichen kann.