Kunden halten ist günstiger als neue Kunden gewinnen. Dieser (unbestrittenen) Weisheit folgen aber noch immer nur wenige Unternehmen. Doch die Finanzkrise hat den Verdrängungswettbewerb noch deutlich verschärft, Preise werden schamlos unterboten ohne über mögliche Konsequenzen nachzudenken. Glücklich wer da loyale Kunden hat. Loyal? Gibt es das? Ja! Doch einen Bestandskunden zum loyalen Kunden zu machen ist nicht so ganz einfach, dafür umso lohnenswerter.

Anne M. Schüller hat dazu ein Buch (Kunden auf der Flucht? ) geschrieben. In der Pressemitteilung dazu heißt es:

Kunden auf der Flucht? Wie Sie loyale Kunden gewinnen und halten

Die Wechselbereitschaft der Kunden ist so groß wie nie. Die Illoyalen sind auf dem Vormarsch. Das neue Phänomen heißt: der flüchtende Kunde. Dies hat nicht nur mit gesamtwirtschaftlichen Rahmenbedingungen zu tun – in den meisten Fällen sind Kundenverluste hausgemacht. Weil Unternehmen immer noch viel zu selbstzentriert agieren und der Kunde eben nicht an erster Stelle steht. Und weil die meisten Verkäufer Kunden lieber jagen, anstatt sie zu hegen und zu pflegen. Als Bestandkunden hat man oft das Gefühl, nurmehr „2. Klasse“ zu sein.

Der Finanz- und Wirtschaftscrash hat überdeutlich gezeigt, was passiert, wenn der schnelle Dollar mehr wert ist als der treue Kunde. Das “alte” Marketing und Managementmoden aus dem letzen Jahrhundert funktionieren nicht mehr. Es braucht schleunigst eine neue Vertriebskultur und vor allem ein neues Umgehen mit dem wertvollsten, was ein Unternehmen heute besitzt: treue Immer-wieder-Kunden und aktive positive Empfehler. Denn nicht Konsumverzicht, sondern Loyalität ist die schärfste ‚Waffe‘ des Kunden. Der (Wieder-)Aufbau einer dauerhaften Kundenloyalität ist somit die größte unternehmerische Herausforderung der nahen Zukunft.

Die Frage ist: Wie schafft man das? Was müssen Unternehmen tun, um heute und morgen und auch noch übermorgen die freiwillige Treue profitabler Kunden zu erhalten – denn binden lassen sie sich nicht mehr. Diese für jeden Unternehmer überlebenswichtige Schlüsselfrage beantwortet das Buch in drei Teilen:

• Teil 1 (das Rüstzeug): Wann und wie entsteht überhaupt Loyalität?

• Teil 2 (die strategische Basis): Wie muss ein Unternehmen aufgestellt sein, um die Loyalität profitabler Wunschkunden zu gewinnen und auf Dauer zu sichern?

• Teil 3 (die operative Umsetzung): Was ist konkret zu tun, um loyale Kunden zu erhalten? Und wichtiger noch: Wie ist es zu tun?

Unter anderem wird erläutert, was im Kundenhirn passieren muss, damit Treue überhaupt entstehen kann. Der Unterschied zwischen dem veralteten Begriff der Kundenbindung und dem modernen Begriff der Kundenloyalität wird sichtbar gemacht. Vor allem aber wird gezeigt, welche strategische Basis gelegt und welche operativen Maßnahmen eingeleitet werden können und müssen, damit Kunden zu durch und durch loyalen Käufern und aktiven, positiven Empfehlern werden – offline wie online. Das Customer Touchpoint Management (Kundenkontaktpunkt-Management) nimmt dabei eine zentrale Bedeutung ein. Das Ziel: die Loyalitätsführerschaft.

Es gilt also die Schwerpunkte im Vertrieb neu zu organisieren. Eigentlich nichts neues, aber oft erlebt man selbst das Neukunden bevorzugt werden. Dabei ist der Bestandskunde schon vom Produkt überzeugt und muss nur noch zum wiederholten Kauf animiert werden. All die Kosten für Akquise und langwierige Produktpräsentationen entfallen. Beide Seiten wissen wie der andere “tickt” und wie man damit umzugehen hat.

Kunden auf der Flucht? – Wie Sie loyale Kunden gewinnen und halten ist damit absolut eine Empfehlung wert!